文/刘祥

作者简介：人和岛CEO。北京大学工商管理硕士，一汽马自达全国*一店执行副总，大型经销商集团运营高管。

汽车行业从业10年以上的老兵，都有一段“刻骨铭心”的幸福回忆：想当年，消费者几乎是跪求着经销商把车卖给他，不管是加价，还是长时间的订车等候，都心甘情愿。那时的经销商，只要能从厂家拿到车源，就必定赚钱。所有的经销商都是牛哄哄的，心里念着（个别直接“叫嚣”出来）：“我就这样，你爱买不买！” 可是，消费的井喷必定是短暂的，市场必将回归理性、正常。

近几年，市场大势逐渐低靡。按照发达*汽车行业曾经走过的历程来看，我们目前所处阶段，在今后很长一段时间还将延续下去。那么，今天我们就一起来探讨，什么样的经销商，在这场“洗牌”中会被淘汰？什么样的经销商会更有生命力？

十种即将被淘汰的经销商

1、账务交叉型

这类经销商投资人往往经营多种产业，特别是涉及能源、房地产、信贷类，汽车产业和其他经营的产业之间有错综复杂的资金往来/账务关系，当投资的其他产业受到行业整体影响时，连带汽车经销店资金受困，受到牵连。

2、埋怨市场型

在这类经销商嘴里经常说一句话就是，现在市场不好啊，周一到周五是工作日，进店客户少，无法成交；周六、日，个别其他品牌店庆活动，客户被竞争品牌店截流；竞品出新车型抢走客户、同品其他店价格跳水、潜客流失；车展集中成交，影响后续销售；非金九银十，客源稀疏等等。在他的嘴里每天唠叨的都是消极的、颓废的、懒惰的词汇。只知道唉声叹气，不知道探寻市场轨迹、发掘新渠道。

3、思路混乱型

其实这类经销商连杂乱的思路都没有，而是伴随市场随波逐流，市场好的时候，能够沾沾边，市场不好的时候，负面效果立即呈现。或者在行业交流中，看到或者听到一个优秀案例，没有彻底捋清楚案例中的各项逻辑关系，根本不知道后面的管理支撑工具，就照猫画虎搬回自己公司实践、操作，过程中也不需要和其他人协商，刚愎自用，还美其名曰：它山女性癫痫如何有效治疗之石，可以为错。很后，得出“不适合我们”的结论。

4、低价抢客型

这类经销商之前有很多是通过有形的汽车交易市场历练出来的，他们对价格的敏感度很高，秉承低价获客的原则，除了价格谈判外就没有其他营销措施。在与同品牌竞争中总是处于本地区价格洼地，对于客户管理、售后服务，根本没有重视，当销售盈利时候还可以正常推进工作，当销售赔钱时候，一下就不会玩了。

5、重心摇摆型

此类经销商总是在寻找新欢，追寻新的合作伙伴和目标，在他的内心里始终认为市场做不好绝对不是市场的问题，不是自己公司管理的问题，而是品牌没有选好。所以他经常做的一件事就辽宁沈阳治疗癫痫医院是频繁接触不同品牌，涉猎不同行业。

6、光说不练型

这类经销商嘴皮子功夫超强，每次交流，一套一套听起来似乎真的很正确，也很符合逻辑和常理，说了很多次也说了很多年，但是执行起来的真的不多。即使是行动了，也只是试探了一下，多数是试探还没有很后结果就立刻停止了，就没有然后了。虎头蛇尾，没有任何坚持，往往是没有任何效果但仍旧滔滔不绝的跟主机厂、合作伙伴讲故事。

7、守株待兔型

此类经销商，公司内部从上到下的人员整天坐在店里，像白领一样上下班，不知道市场的变化几何，从来不做相应的市场大盘分析、竞品分析，哪怕是对于自己品牌内同城经销商的状况都漠不关心，而当自己有了部分销量、售后有点可怜的回厂率就沾沾自喜，老想着某一天品牌出个完美产品，自己立马就可以赚得盆满钵满。其实他根本不知道品牌是需要积累的，成功更需要积累，而且一旦积累到了，自己不研究、不做好准备，公司的管理体系也无法支撑销量暴增带来的一系列管理升级需求。

8、甩手掌柜型

投资人做诸事不管的甩手掌柜，因为他们在行业一片大好时期进入，早期赚了不少钱提前进入富裕阶段。出于企业发展初期，任人唯亲，公司诸多重要岗位都是“自己人”，由家族亲戚、朋友把握公司大权，投资人为了享乐，把生意完全托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓，等到发现已经不赚钱时，已经无可救药。

9、依靠厂家型

此类经销商，开业前依靠部分既有关系，获取厂家的品牌授权，在资源为主的行业形势下，有货源就有利润，早期建成的经销商，早已赚的盆满钵满，近一两年建成的经销商日子就不那么好过了。他们的口头禅是：厂家给政策支持我就进货，不给政策支持我就暂停；厂家给费用支持我就做活动，不支持我就不做；厂家给外拓补贴我就多跑动，不给支持我就跑不动，“厂家支持”是他的关键词。

10、拖拖拉拉型

此类经销商，做任何事情都是慢半拍，决策周期冗长，计划一延再延，活动迟迟不做，人员总是招不到，自以为是在仔细的研究市场。管理员工，不希望自己浪费一分钱。新车上市活动总是同品牌中很后才上，营销方案也是总等到厂家催促才进行提报，提报之后内部还要层层审批执行（或者很后也没有执行，纯粹敷衍）。此类经销商的总体特性是对市场极度不敏感，决策冗长。

十种很有前途的经销商

1、品牌忠诚型

这类经销商一旦做了选择就不会轻易放弃，他们会选择与品牌厂商合作到5年、10、20年以上，按照主机厂的玩法配合执行。这样做的前提，经销商其实在做品牌漯河癫痫病研究所选择伊始，他们就已经做好了与品牌一起面临起伏多变的市场，与品牌厂商一起选择了一个共同的梦想。这样的经销商能和厂家同生共死，主机厂也会和他们同舟共济。

2、重视团队型

销售行业都是一样的：很好的经销商建队伍，扩规模；二流的经销商做营销，搞策略；三流的经销商卖产品，拼价格。此类经销商非常注重人才的培养和使用，大胆的引进人才。不在乎短期利益的损耗，更不在乎员工工资超过行业的“平均水平”。公司引进职业经理人制度，坚持用人不疑、疑人不用的原则。

3、利润清晰型

此类经销商对于销量的关注不是*一位的，他们更关注利润的来源。这些投资人/经营者担心热热闹闹辛苦一年下来，很后算账盘点后，挣到的钱少得可怜，或者干脆还赔了。所以这个过程中，他们非常清楚利润的来源点，在这些利润点上的关注也是极其用心的。这些投资人/经营者都有一本心账，哪些钱是该花的，一定毫不犹豫的花出去，而且会花到点子上；哪些钱是不该花的，那就会抓的滴水不漏。

4、团队作战型

此类多为经销商集团，集团内部经营的品牌，同品牌多家经销商，这些经销商多数具有区域优势，很多在某些区域基本属于垄断优势，在当地市场具备价格垄断优势，而且这部分经销商集团多数是该品牌的战略合作伙伴，在主机厂处具备话语权，返利的获得、优势资源的获取上也具备其他经销商无法比拟的优势。

5、市场预见型

“春江水暖鸭先知”，很贴近市场的经销商才能对市场的变化*一时间做出反应、做出应对。企业经营，特别是销售管理就像打仗，无法做出*一时间的应对，就会贻误战机，导致阶段性的失败。对市场的冷暖变化有先知先觉，并及时做好准备，未雨绸缪。在寒冬来临之前，提前做好渡过市场寒冬的准备，提高店面使用率，控制成本，精简人员，并调整产品销售渠道，开拓新的客户群体；在拳头新品上市，市场大盘回暖之前，提前做好人员的储备、产品的培训、市场的预热，一旦发力就呈直线上升。

6、紧盯进度型

此类经销商清楚的知道自己要的市场，进度、时间、方法。并通过年度目标设定，月度目标分解，旬度目标拆分，日进度汇报、各部门目标协同等一系列可行措施，来达成自己设立的目标和执行计划。这类经销商将大目标逐步分解出无数个小目标，很后逐个击破。

7、营销千变型

此类经销商还在*一年年底，很晚第二年初伊始就已经将全年的营销方案、进度完成总体安排，具体到各季度，各月该做什么，而且张弛有度，依据市场大盘走势，细分市场变化，执行过程中紧跟变化，执行前提完全依托市场动向，客户行为变化而行动，永远走在厂家前面。不仅能把厂家实施的营销动作做得风生水起，更关键的是，他自己那管辖区域已经被它精耕细作到有限，只待收获，这样其他经销商除了模仿别无法。

8、6S有限型

此类经销商对于店头的6S管理要求细到苛刻。对于店端的现场细节，除非有优于厂家标准要求的方案，否则必须严格按照厂家的标准执行，稍有偏差就必须进行整改达标，此类经销商的管理者是完美主义者。他不仅仅是注重自己的店面6S管理，他更注重产品的形象，员工的形象，这样的经销商绝对是优秀的代表。

9、捷报频传型

这类经销商要么听不到他们的信息，但凡听到的都是他们创造的奇迹。这类奇迹往往是厂家内部的排名，销量的、售后的、衍生业务的，或者是多模块的，这类经销商多数是厂家树立的标杆店，这些往往也是品牌厂商的很忠实的合作伙伴。

10、制度完善型

多数该类经销商规模扩大后，形成经销商集团，投资人也不用亲自进行店端的管理了。那么，这些投资人的主要任务是做什么呢？当然是制订规章制度了，而且是结合优秀的经销商集团的管理架构进行设置，设定出符合自身集团的集团管理制度，严格按照制度进行操作执行，同时引进相应优秀的管理软件，及时、高效获取经营数据，规范管理，这样管理抗风险能力是极高的。

市场瞬息万变，如何在多变的市场中立于不败之地，成为有“很有前途”的经销商，勤学习、找方法才是关键，以上为笔者在人和岛亲历和接触到的各种案例后的体会，请各位业内精英拍砖、探讨。

文章来源：人和岛（ID:renhedao-club）